【調達部内会議】《Q&A》仕入先の強気な交渉姿勢に困っている調達部員に、調達マネジャーはどう方針を伝えるべきか？
- 「部内会議で進捗を確認しても、『供給を止められたら責任を取れない』と調達部員が怯えてしまっている。仕入先の強気な態度に萎縮し、必要な交渉すら進められなくなっている調達部員に対し、どうすれば不安を取り除き、もう一度前を向かせることができるのだろうか・・・」
- 「調達部員から『代わりの仕入先がない以上、言いなりになるしかありません』と諦めの声が出ている。自分たちの立場が弱いという現実を前に、無力感を感じている調達チームに対して、納得感を持って動けるような方針をどう示せばいいのか、答えが見つからない・・・」
- 「『強気に交渉して、長年の関係が壊れるのが怖い』と調達部員が葛藤している。仕入先との絆を大切にしたいという思いと、譲れない一線の間で苦しむ調達部員に、どんな指針を伝えれば、自信を持って仕入先と対峙できるようになるのだろうか・・・」
「この条件を飲んでいただけないなら、もう供給できません！」
仕入先からそんな厳しい言葉を突きつけられ、途方に暮れる調達部員を前に、調達マネジャーとしてどう声をかけるべきか、心を痛めてしまうことはないでしょうか。
代わりの仕入先が見つからない状況で、「もし供給が止まったら」という恐怖を一人で背負い込み、動けなくなっている調達部員の姿を見るのは本当につらいものです。しかし、こうした危機的な状況だからこそ、部内会議で調達マネジャーが示す「方針」が、調達チームを救う大きな光になります。
仕入先が強硬な姿勢を見せるのには、必ず理由があります。まずはその背景を正しく捉え、調達部員が抱えている「責任の重さ」を調達マネジャーが一緒に背負う姿勢を見せることが、解決への第一歩となります。
今回のブログでは、強気な交渉姿勢を崩さない仕入先に立ち向かう調達部員に対して、今どのような言葉をかけ、どのような方針を示すべきかについて解説します。調達チームが再び自信を取り戻し、一歩前へ進むためのヒントにしていただければ幸いです。
今回は、【調達部内会議】《Q&A》仕入先の強気な交渉姿勢に困っている調達部員に、調達マネジャーはどう方針を伝えるべきか？についてお伝えしますので、ぜひご覧ください。
【調達部内会議】《Q&A》仕入先の強気な交渉姿勢に困っている調達部員に、調達マネジャーはどう方針を伝えるべきか？
Q 仕入先の強気な交渉姿勢に困っている調達部員に、調達マネジャーはどう方針を伝えるべきか？
A 「仕入先の要求を「受けるか断るか」の二択で考えず、まずは交渉のテーブルを維持し続ける姿勢を示すことが大切です。仕入先の事情を冷静に分析し、購入の条件変更といった「第三の選択肢」について、部内会議の中で、調達チーム全員で出し合っていく機会をつくっていきます。供給停止の不安を調達部員一人に背負わせず、万が一の際の責任は調達マネジャーが持つことを明言し、調達チームとして対応する方針を伝えましょう。」
仕入先が強硬に出てしまう「３つの理由」
まず、なぜ仕入先が「供給停止」という強い言葉を使ってまで、強硬な姿勢を見せてくるのでしょうか。想定される主な3つの理由を解説します。
理由① 経営状態を左右するほどの「コストの急騰」
仕入先の企業努力だけではどうしても吸収できないほど、原材料費などが上がり続けているケースです。「今の価格で作り続けると赤字になり、会社が潰れてしまう」という切実な事情が、強硬な態度となって表れているパターンです。理由② 他にも高く買ってくれるところがあるという「需給の逼迫」
その部材を欲しがっている企業が他にも多くあり、仕入先が供給先を選べる立場にいる場合です。仕入先からすれば「無理に安く売る必要がない」という優位な立場にあるため、条件が合わないなら供給先を他へ切り替えたいという強気な戦略をとっているパターンです。理由③ 交渉が進まないことへの「不信感と焦り」
部内会議での方針の示し方
ステップ① 調達部員への共感を示す
仕入先から「供給停止」を伝えられ、強いプレッシャーを受けている調達部員の心境は、想像以上に追い詰められています。まずはその恐怖心や孤独感を受け止めることから始めましょう。
- 共感を示す声かけ（例）
ステップ② 調達部門の方針を伝える
- 方針の伝え方（例）
ステップ③ 調達部員への動機づけをする
- やる気を引き出す声かけ（例）
「今回のように、強硬姿勢を崩さない仕入先に対して解決策を見つけ出す経験は、これからの調達部員としてのキャリアにおいて、かけがえのない財産になります。」
「仕入先の本当の悩み（理由）を聞き出し、解決策を見つける力が『本当の交渉力』です。これを乗り越えたとき、皆さんは仕入先からも関係部署からも、今以上に信頼される存在になれるはずです。」
まとめ
- 仕入先が強硬に出てしまう理由① 自社の努力だけでは吸収できないほどコストが急騰し、経営状態が悪化しているため。
- 仕入先が強硬に出てしまう理由② 他にも高く買ってくれる企業が多くあり、仕入先が供給先を選べるほどの需給の逼迫があるため。
- 仕入先が強硬に出てしまう理由③ これまでの相談を先延ばしにされたことで、仕入先に不信感や焦りが生まれているため。
- 部内会議での方針の示し方 ステップ① 強いプレッシャーを受けている調達部員の心境に寄り添い、まずは共感を示す。
- 部内会議での方針の示し方 ステップ② 調達マネジャーが責任を持つことを明言し、調達チーム全員で解決策を探る方針を伝える。
- 部内会議での方針の示し方 ステップ③ 困難を乗り越える経験が、調達部員自身の成長や信頼に繋がることを伝えて動機づけする。
仕入先の事情を深く理解し、調達チーム全員で解決策を探ることから始めてみませんか？
まずは、次の部内会議で調達部員の今の気持ちを丁寧に聴き、「責任は自分が持つ」という方針を言葉にして伝えてみてください。それだけで、調達部員の心は軽くなり、前向きな知恵が出てくるようになります。
完璧な解決策をすぐに出そうとしなくても大丈夫です。調達チーム全員で「他にできることはないか」ということを話し合える場を作ることから一歩を踏み出してみましょう。その寄り添う姿勢が、困難な交渉を乗り越える一番の原動力になりますよ。
【無料相談】調達チームで話し合える場を作るために、どんな準備をしたらいいか相談してみませんか？
部内会議で新しい方針を伝えようと思っても、「調達部員にどう受け止められるだろうか」「もし反発されたらどうしよう」と一人で悩んでしまうことはありませんか？特に仕入先との関係が厳しいときほど、調達マネジャーが背負うプレッシャーは大きくなりますよね。応援のチカラ【ワークショップ型研修】『組織の空気が変わる』を体験する！調達チーム会議マニュアル実践セッションでは、調達部員の悩みや課題を聴き、調達チーム全体で前向きに動き出すための具体的な部内会議の進め方について、各社のご事情に合わせて対応することが可能です。
まずは、今の不安をそのまま聞かせていただけませんか？調達マネジャーであるあなたが無理をしすぎず、自然な形で調達チームを支えていけるよう、サポートいたします。
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