【調達・購買】調整・交渉を苦手にしている調達担当者の特徴とその対処ポイントとは？
- 調整・交渉を苦手にしている部下がいる・・・。
- 指導しているがあまり変化が見られなくて・・。
- 何が原因なのか教えてほしい！
このような悩みをお持ちの調達・購買マネジャーの方へ。
調整・交渉を苦手にしている部下の指導、まずは何が原因なのか把握しておきたいですよね。
調整・交渉を苦手にしている調達担当者の方には「ある特徴」があります。まずは、調達マネジャーさんの部下がその特徴に合っているかチェックすることから始めてみませんか？
特徴①「調整・交渉相手との信頼関係づくりをしていない」
1つ目は、調整・交渉相手との信頼関係づくりをしていないことです。
調整・交渉は、相手との信頼関係がなければ合意することが難しいものです。調達マネジャーさんの部下は、もしかしたら、「信頼関係づくりをしていない」「信頼関係づくりを軽く考えている」のかもしれません。
対処ポイント
ポイントは、信頼関係づくりに必要な行動を促していくことです。例えば以下のとおりです。
- 約束したことを守る（時間や仕事など）
- 相手の話をじっくり聴く（一方的に要望を伝えない）
- 相手に困ったことがあれば協力する姿勢を示す
特徴②「相手の都合を考えない」
2つ目の特徴は、相手の都合を考えないことです。
相手の都合を考えないとは、
- 相手に要望するだけで配慮しない
ということです。
例えば「納期調整」や「価格交渉」をする際に要望しているだけで配慮しないと最初は協力してくれるかもしれませんが、次第に協力してくれなくなるものです。
対処ポイント
ポイントは、相手に配慮する姿勢を示すことです。例えば以下のとおりです。
- 依頼するときの言葉遣いに気を配る（「～することは可能でしょうか」など）
- 調整・交渉相手が持ち帰って検討しやすい形で依頼する（検討に必要な情報を丁寧に伝えるなど）
- 要望どおりの回答を得られなくても検討してもらえたことに対しての感謝の気持ちを伝える
特徴③「事前準備をしない」
3つ目は、事前準備をしないことです。
調整・交渉に必要な準備をしないで臨まないと、行き当たりばったりになりうまくいかないものです。そうなると、相手に主導権を握られてしまい、望む結果が得られなくなります。
対処ポイント
ポイントは、必要な事前準備をすることです。例えば以下のとおりです。
- 調整・交渉のゴールを決める
- 調整・交渉に必要な情報をそろえる
- 調整・交渉のストーリーを考える
- 調整・交渉過程で考えられる懸念点などへの対応について考える
- 調整・交渉で合意したことが実行されなかった場合の対応について考える
詳しくは、以下のブログでご紹介していますので、合わせてご覧ください。
【調達・購買】取引先交渉で主導権を握るために必要な「交渉ストーリー」作成の3ステップ
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まとめ
- 特徴①「調整・交渉相手との信頼関係づくりをしていない」
- 特徴②「相手の都合を考えない」
- 特徴③「事前準備をしない」
調達マネジャーさんの部下は、ご紹介した３つの特徴に当てはまりましたでしょうか。調整・交渉は事前準備がなにより大切です。事前準備をどのようにしているかチェックしてみることから始めてみてくださいね。
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