【調達・購買】取引先交渉で主導権を握るために必要な「交渉ストーリー」作成の3ステップ
- 部下に任せている取引先交渉がうまくいかない・・・。
- 取引先のペースで交渉が進められているのが原因のような気がする・・。
- 取引先交渉で主導権を握るためのポイントを教えてほしい！
このような悩みをお持ちの調達・購買マネジャーの方へ。
部下に任せている取引先との交渉でいつの間にか主導権を握られ、取引先のペースで話が進んでしまっていて、気づいたときにはフォローできない状態に・・・。この状況をなんとか変えたいですよね。
前回のブログでもお伝えしたように事前準備ができているかどうかが取引先交渉の成果に大きく影響してきます。事前準備では「交渉ストーリー」づくりが大切ですとお伝えしています。
【調達・購買】取引先交渉で主導権を握るために必要な「交渉ストーリー」作成の3ステップ
「交渉ストーリー」の準備が必要な理由について以下のブログでご紹介していますので、まだご覧になっていない方は、まずこちらのブログからチェックしてみてください。
（ご参考）【調達・購買】取引先交渉の準備に「交渉ストーリー」が必要な３つの理由
【調達・購買】取引先交渉の準備に「交渉ストーリー」が必要な３つの理由
新任調達担当者に取引先交渉を任せているが・・・。取引先との交渉がうまくいっていない・・・。うまくいっていないのがなにが原因か教えてほしい！このような悩みをお持ちの調達・購買マネジャーの方へ。取引先交渉について指導したくても、なにが原因かわか...
ステップ①交渉のゴールを明確にする
ステップ①は、交渉のゴールを明確にすることです。
交渉ゴールとは、
- 交渉ゴール ⇒ 交渉することで得たい結果
になります。
例えば、以下の例のように5W２Hで具体化すると交渉のゴールを具体化することができます。
取引先と納期調整をする（例）
ステップ②交渉ゴールに到達するための手順を書き出す
ステップ②は、交渉ゴールに到達するための手順を書き出すことです。
手順とは、
- 手順 ⇒ 交渉ゴールへ到達ために必要なやるべきこと
になります。
以下の例のようにガントチャートを活用することで手順を具体化することができます。
取引先と納期調整をする（例）
※もし、取引先交渉の事前準備の段階で回答納期までの工程が具体化できない場合は、取引先交渉の中で確認していきます。
ステップ③取引先交渉での伝え方を準備をする
ステップ③は、取引先交渉での伝え方を準備することです。
取引先交渉での伝え方は、PREP法の活用をおすすめしています。PREP法とは、「Point（結論）、Reason（理由）、Example（例示）、Point（まとめ）という４つの要素を盛り込んだ伝え方です。
PREP法を活用した伝え方は、例えば以下のようになります。
取引先と納期調整をする（例）
まとめ
- ステップ①交渉のゴールを明確にする
- ステップ②交渉ゴールに到達するための手順を書き出す
- ステップ③取引先交渉での伝え方を準備する
取引先交渉で主導権を握りぎりながら進めていくためには、交渉の進め方を事前に準備しておくことが大切です。今回ご紹介した３つのステップを参考にしながら、調達マネジャーさんの部下を指導してみてくださいね。
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