【調達・購買】新任調達担当者が取引先交渉する前にチェックしておきたい３つのこと
- 新任調達担当者に取引先交渉の指導をしているが・・・。
- なかなか指導する機会をつくれなくて悩んでいる・・・。
- まずは取引先交渉前にどんなことをチェックしたらいいか教えてほしい！
このような悩みをお持ちの調達・購買マネジャーの方へ。
「忙しくて部下の指導できない・・・。」「でも早く一人前になってほしい・・・。」というもどかしさがあると、ストレスがたまりますよね。
そんな悩める調達マネジャーさんのために、取引先交渉前にできるチェックしてほしい３つのことを書いてみました。
チェック項目① 交渉のゴールが具体的になっているか？
1つ目は、交渉のゴールが具体的になっているかどうかをチェックします。
納期交渉でも価格交渉でも、どこまで到達したら合意するのかというゴールがなければ、話をまとめることができません。調達マネジャーさんの部下は、交渉のゴールの具体化ができているでしょうか。例えば以下のとおりです。
納期交渉でのゴール（例）
- いつまでに納入してもらえばいいかが明確になっているか？
- 最低限ここまでには納入してもらいたいという日程を関係部門と調整できているか？
チェック項目② 交渉ゴールに到達するための道筋は決まっているか？
2つ目は、交渉ゴールに到達するための道筋は決まっているかどうかをチェックします。
道筋とは、
- 「取引先に対してどのように伝えて、どう取引先に検討してもらい、どのように回答を引き出すか」という交渉ストーリー
のことです。
この交渉ストーリーがないまま交渉しても、なかなか取引先から回答を引き出すことができません。例えば以下のような交渉ストーリーを準備しておきます。
納期交渉のストーリー（例）
- 納期の前倒しを依頼する理由を用意する
- 取引先営業担当者に前倒しの必要性を理解してもらえるように伝える
- 取引先営業担当者が持ち帰って検討しやすいように詳細内容を伝える準備をする
チェック項目③ 取引先が難色を示したときの対応準備できているか？
3つ目は、取引先が難色を示したときの対応準備ができているかをチェックします。
たとえば、以下のような理由で難色を示したときの対応準備についてチェックしていきます。
対応準備（例）
- 必要な材料の納期を前倒ししなければ調整できない
- 他の顧客の仕事に対応する必要がありこれ以上は難しい
- 工場の生産ラインを増産するための人員確保が難しい
取引先が対応するためにクリアすべき課題についてどう対応できるのかについて、話し合うための準備をしておくことができている確認しておきましょう。もし、準備できていなければ、事前に調達マネジャーさんが話し合い方についてフォローしておきましょう。
まとめ
- チェック項目① 交渉のゴールが具体的になっているか？
- チェック項目② 交渉ゴールに到達するための道筋は決まっているか？
- チェック項目③ 取引先が難色を示したときの対応準備できているか？
取引先交渉前にちょっとした事前チェックをすることで、新任調達担当者からすれば、調達マネジャーさんから話があったことを意識しながら交渉することができるので交渉力アップにつながるはずです。できることから始めてみてくださいね！
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