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- 【調達・購買】調整・交渉を行う人に必要な考え方「先に与える」とは？
【調達・購買】調整・交渉を行う人に必要な考え方「先に与える」とは？
- 新任調達担当者に取引先交渉を任せているが・・・。
- 取引先から求める回答を引き出すことができていない・・・。
- 何が原因なのか教えてほしい！
このような悩みをお持ちの調達・購買マネジャーの方へ。
取引先との交渉を任せたいのに話をまとめることができない原因がわからないとイライラしますよね。
もしかしたら、取引先交渉に関する考え方が原因かもしれません。
先に与えるとは「自ら率先して対応する姿勢」のこと
まず、「先に与える」という考え方について確認していきいましょう。
先に与えるとは、
- 自ら率先して対応しようとする姿勢
のことです。
調達担当者が取引先と交渉する際には、何かを得ることが目的ですよね。希望する価格であったり、希望する納期であったり、希望する品質だったりします。そのためには、交渉相手である取引先の営業担当者に対応してもらう必要があります。
対応してもらうためには、こちらから働きかけることが必要ですが、相手が動きやすいように働きかけていくという姿勢があると受け入れやすいのです。
「ここまでしてもらったからには対応しなきゃ！」という空気感を作り出す！
「先に与える」ことで、取引先の営業担当者が、「ここまでしてもらったからには対応しなきゃ！」と思ってもらうことが、求める回答を引き出すことにつながります。
新任調達担当者はまず相手に要望を伝えることで精一杯で、「先に与える」というところまで行き届いていないものです。それが、求める回答を引き出すことができない原因なのです。
新任調達担当者の取引先交渉がうまくいっていない原因
- 要望を伝えることで精一杯
- 取引先の営業担当者から回答を引きすために協力すべきことまで考える余裕がない
- 求める回答を引き出すことができない
- 取引先交渉がうまくいかない
取引先から求める回答を引き出すために協力すべきことを確認しよう！
では、どのようにして「先に与える」を実践すればよいのでしょうか。
それは、取引先から求める回答を引き出すために協力すべきことについて、取引先に確認することです。例えば以下のとおりです。
取引先から求める回答を引き出すために協力すべきことを確認する（例）
- 「求める納期回答を出してもらうためには、どんな手続きがあるのですか？」
- 「手続きを進める上で、課題や障害があるとしたらどのようなことがありますか？」
- 「手続きを進めるために、こちらで協力すべきことはありますか？」
このように質問をしていくうちに、求める回答を引き出すために必要なことが具体化されていきます。その具体化されたすべきことを1つ１つクリアにしていけば、取引先交渉をまとめることができるようになります。
まとめ
- 先に与えるとは「自ら率先して対応する姿勢」のこと
- 「ここまでしてもらったからには対応しなきゃ！」という空気感を作り出す！
- 取引先から求める回答を引き出すために協力すべきことを確認しよう！
取引先交渉が苦手な調達担当者の方は、やるべきことが具体化されておらず、保留にしたままになっていて交渉をまとめることができないことを多いです。「先に与える」という、自ら率先して取引先の営業担当者に働きかけていくという姿勢の大切さを指導してくださいね！
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