【調達・購買】取引先との交渉のときに感情的にならないコツ

取引先との交渉のときに感情的にならないコツ

【ポイント１】　感情的になる原因は、過去のいきさつについて話をするから

感情的になる原因は、過去のいきさつについて話をするからです。

過去のいきさつについて話をするとお互いに言い分がありますので水掛け論になります。水掛け論になるとお互いに感情的になってしまいます。

では、なぜ過去の話を持ち出すのでしょうか？

それは、「少しでも有利な条件で合意したいと思っているから」です。

「悪いのは相手だ」

「以前にもこんなことがあった」

「こんどは、相手が譲歩すべきだ」

こんなふうに思っているとしたら、お互いに感情的になりやすい状況になってしまいますので注意しましょう。

【ポイント２】　将来のことについて話をするとうまくいく

では、どうしたら感情的にならずに済むのでしょうか？

それが、「将来のことについて話をする」ということです。

交渉の目的は、「将来の条件を合意すること」です。

たとえば、

「価格の交渉」

「納期の交渉」

があります。

いずれの交渉でも合意するのであれば、将来の条件について話をする必要がありますよね。

過去の話は感情論になりがちですが、将来どうするかに焦点を当てると、今後のお互いのためにはどうしたらいいかについて、前向きに話し合いができるようになります。

【ポイント３】　相手が過去の話を蒸し返してきたときは、ルールを提案する

もし、相手が過去の話ばかりを蒸し返して気分が悪くなった場合は、話し合いのルールを提案しましょう。

（例）話し合いのルールの提案

「過去のことについては、お互い認識が違って結論が出ませんから、今後どうするかということに焦点を絞って話し合いませんか？」

まとめ

• 　感情的になる原因は、過去のいきさつについて話をして水掛け論になってしまうから
• 　将来のことについて話をするとうまくいく
• 　相手が過去の話を蒸し返してきたときは、話し合いのルールを提案する

過去は変えられませんが、将来はこれから作ることができます。こういった話し合いの工夫をするだけでも、感情的にならずに落ち着いて交渉を進められるようになりますよ。

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