【調達・購買】取引先との交渉をスムーズに進めるコツ

【ポイント１】　相手の話をよく聞いて理解する

まず、「相手の話をよく聞いて理解する」です。

相手の話をよく聞くとは、「自分の関心のある話だけを一方的にしない」ということです。

取引先との交渉で、「納期」や「価格」の要望だけを伝えることだけに集中していないでしょうか？要望を伝えることは大切ですが一方的に伝えるだけでは、「警戒」レベルを上げてガードを固めてしまいます。

ガードを固められた中でなんとか要望を押し通そうとすると、話し合いが平行線のままでいつまで経っても交渉が終わりません。

まずは、相手の状況を聞くことから始めましょう。

話を聞くということは、「この人は、一方的に自分の要望を押し通そうとしない人」という印象を持ってもらえることにつながります。

（例）営業マンとの会話の始めに声かけする

「いつもご協力いただきましてありがとうございます。」

「最近、お仕事の状況はいかがですか？」

「御社で、今、力を入れて取り組んでいることはなんですか？」

【ポイント２】　スピード感をもって回答する

次に、「スピード感をもって回答する」です。

スピード感とは、「必要な準備をして交渉に臨む」ということです。

「回答できることは、なるべくその場で回答する。」

「交渉で必要な情報等については、あらかじめ準備しておく。」

これだけでも、取引先の営業マンの印象が変わってきます。

必要な準備をして交渉に臨むということは、交渉への「本気度」や「熱意」が伝わります。

【ポイント３】　礼儀正しく交渉を進める

最後に、「礼儀正しく交渉を進める」です。

礼儀正しく交渉進めるとは、「かけひきをしない」ということです。

たとえば、見積り依頼をするときに、取引先との力関係という立場を利用して、

「こちらからは具体的な要望はお伝えしませんが、御社のベストな条件でご提示いただけたら検討します。」

というような交渉をするということです。

仮に契約成立となっても、営業マンは、この取引を本心では喜べないですよね。

こちらの要望をかけひきしないでストレートに伝える。

それだけで、取引先の営業マンから信頼されて、「ご協力できるようがんばりますので、よろしくお願いします。」という前向きな話をすることができるようになります。

まとめ

• 相手の話をよく聞いて理解する
• スピード感をもって回答する
• 礼儀正しく交渉を進める

取引先の営業マンに嫌がられる接し方を改善するだけで、取引先の対応がガラッと変わることがけっこうあるものです。交渉をスムーズに進められるよう普段の接し方について振り返ってみてくださいね。

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