【調達・購買】上司から「後輩に取引先交渉の指導をしてほしい」と言われたときにしたこととは？
- 部下に新任調達担当者の指導を任せたいが・・・。
- 取引先交渉の指導をどのようにしたらいいかわからない・・・。
- 取引先交渉の指導をするポイントについて教えてほしい！
このような悩みをお持ちの調達マネジャーの方へ。
調達マネジャー向け研修を行っていると、「取引先交渉」の指導方法についてご質問をいただくことがあります。「取引先交渉」の指導するといっても、その時の状況や取引先から受けた質問に対して都度対応する必要があるので、難しい部分がありますよね。
私が調達部門で仕事をしていたときに上司から後輩指導を任されたことがあります。今回のブログではその経験をご紹介いたしますので参考にしていただけたらと思います。
上司から後輩指導の依頼を受ける
調達・購買部門で仕事を始めて３年目に、新たに後輩が配属されました。
その時に、上司から「佐藤君、〇〇さんの指導をしてもらえないか」「特に取引先交渉のところを重点的に頼むよ」と指示がありました。「わかりました」と伝えたものの、「取引先交渉をどうように指導すればいいのかな？」と悩みました。
取引先交渉で意識していることを書き出してみる
指導をするにあたって、自分が取引先交渉で意識していることを書き出してみることで、なんかヒントが見つかるのではと思い、ノートに書き始めました。それが以下のとおりです。
取引先交渉で意識していること
- 自分が最後まで交渉するという意識を持って対応する
- そのように交渉を進めるのか事前に準備をしておく
- 取引先から質問や要望が出てきたら、どう対応するか事前に整理しておく
- 取引先の話はじっくり聴き、もっともだと思うことは反論せず受け止める
- 取引先に交渉で求めることは、「熱意」を持って伝える工夫をする
このようなことをノートに書き出しました。改めて振り返ると、今、研修でお伝えしている要素が含まれているなと思います。
後輩指導を行うときに心がけたこと
では、後輩指導を行うときに心がけたことについてお伝えしてきます。
後輩指導を行うにあたっては、以下のことを心がけました。
後輩指導で心がけたこと
- 取引先交渉のおおまかな流れを伝える
- いくつかのステップに分け、それぞれのポイントについて伝える
- 「これだけはしてはいけない」というポイントを伝える
- 取引先との交渉を行う前に、どのような準備をしているか確認をする
- 必要に応じて、指導やフォローをする
- 取引先交渉後に振り返りの時間を取り、次回に活かしてもらえるように改善点について話し合う
指導するときに注意したことは、あまり最初から「教えすぎない」ことを意識しました。ここだけは押さえておきたいという部分だけに留め、取引先交渉後に振り返りの時間を取って、改善点を話し合うことで取引先との交渉ですべきことを理解してもらえるように工夫しました。
まとめ
- 上司から後輩に取引先交渉の方法について指導するように依頼があり、どうすればいいか悩んだ
- 指導する前に自分が取引先交渉で意識していることを書き出してみたら、指導のヒントが見えてきた
- 指導するときは一気に教え込まず、取引先交渉後に振り返りの機会を持ち、改善点について話し合った
取引先交渉を指導するポイントは、取引先交渉のおおまかな流れを伝えた上で、ステップごとのポイントと注意点を説明をしたら、実際に取引先交渉を実践していく方が早く上達します。その時々における交渉場面の対応力については、振り返りの機会を持ちフォローしていきましょう。
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