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- 【調達・購買】調整・交渉相手への「３つの期待値」を見直して話をまとめよう！
【調達・購買】調整・交渉相手への「３つの期待値」を見直して話をまとめよう！
- 部下に取引先交渉や関係部門との調整を任せているが・・・。
- 交渉や調整がスムーズに進んでいない気がする・・。
- 何が原因なのか教えてほしい！
このような悩みをお持ちの調達・購買マネジャーの方へ。
取引先や関係部門とのやり取りを全て把握することもできないので、スムーズに進められない原因がわかりづらいですよね。
もしかしたら、部下が調整・交渉相手に求める「期待値」が高すぎるのが原因かもしれません。「期待値」を見直すと、対応に仕方を変えることでスムーズに進められますので、今回はそのことについて触れてみたいと思います。
【調達・購買】調整・交渉相手への「３つの期待値」を見直して話をまとめよう！
見直す期待値① 調整・交渉相手にいきなり高望みしない
1つ目は、調整・交渉相手にいきなり高望みしないことです。
例えば、取引先とのコストダウン交渉でこれまでゼロ回答だった相手に満額回答を求めても厳しいですよね。まずはゼロでない回答を引き出すために取引先とどのような交渉をすればいいか検討することから始めましょう。ポイントは、達成可能な調整・交渉のゴールを設定することです。ご参考で目標設定（SMARTルール）に関するブログをご紹介しますので、合わせてご覧ください。
（ご参考）部下のやる気を引き出す目標設定のポイントとは？
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見直す期待値② 調整・交渉相手に高度な理解力を求めない
2つ目は、調整・交渉相手に高度な理解力を求めないことです。
例えば、「顧客や社内の事情を考慮して自発的に対応してほしい」と調整・交渉相手に理解を求めても、出来る人と出来ない人がいます。「なぜこの人は理解してくれないんだろう」と相手のせいにせず、どの相手でも理解してもらえるように説明できるようにしていきましょう。ポイントは、調整・交渉前の事前準備にあります。ご参考で事前準備に関するブログをご紹介しますので、合わせてご覧ください。
（ご参考）【調達・購買】取引先交渉で主導権を握るために必要な「交渉ストーリー」作成の3ステップ
【調達・購買】取引先交渉で主導権を握るために必要な「交渉ストーリー」作成の3ステップ
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見直す期待値③ 調整・交渉相手に強力な実行力を求めない
3つ目は、調整・交渉相手に強力な実行力を求めないことです。
例えば、調達マネジャーさんの部下は、「調整・交渉で合意したのにちっとも進めてくれない」と調整・交渉相手への不満を口にしていないでしょうか。もちろん、合意したことをスピード感を持って対応してくれる人もいます。ですが、他の仕事のとの兼ね合いなどがあってなかなか進められない人もいます。進められないことを相手のせいにせず、フォローアップしていくことが大切です。フォローアップの対処ポイントについては下記ブログでご紹介していますので、合わせてご覧ください。
【研修担当者向け】調整・交渉で合意したことを実行してもらえない相手への対処ポイント3つ
【研修担当者向け】調整・交渉で合意したことを実行してもらえない相手への対処ポイント3つ
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まとめ
- 見直す期待値① 調整・交渉相手にいきなり高望みしない
- 見直す期待値② 調整・交渉相手に高度な理解度を求めない
- 見直す期待値③ 調整・交渉相手に強力な実行を求めない
調達マネジャーさんの部下は、調整・交渉相手への「３つの期待値」はどのようになっているでしょうか。ぜひ一度部下の方と「期待値」について話し合ってみてください。調整・交渉をまとめることができようになるためのきっかけにしてみてくださいね！
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