【調達・購買】取引先交渉が「上手くいく考え方」と「上手くいかない考え方」の違いとは？
- 取引先交渉が上手くいっていない部下がいる・・・。
- 取引先の営業担当者と揉めてばかりで対応に困っている・・・。
- どのように指導したらいいか教えてほしい！
このような悩みをお持ちの調達・購買マネジャーの方へ。
取引先の営業担当者と衝突してばかりの部下。どう指導すればいいか悩みますよね。
もしかしたら、調達マネジャーさんの部下の考え方が原因かもしれません。
取引先交渉が「上手くいかない考え方」とは？
まず、取引先交渉が「上手くいかない考え方」の調達担当者について確認していきましょう。
ポイントは、取引先の営業担当者への接し方にあります。
- 上手くいかない考え方 ⇒ 取引先の営業担当者をコントロールしようとする
例えば、以下のとおりです。
取引先の営業担当者をコントロールしようする（例）
- こちらの要望に応えるのは当たり前だという姿勢で接する
- 取引先が困っていても事情を聞かず、協力もしない
- 取引先との力関係を誇示してプレッシャーをかける
- 今後の仕事に影響することをほのめかし、要望に応えるように働きかける
このような姿勢で接していると、取引先の営業担当者が疲弊してしまいますし、精神的に病んでしまうかもしれません。また、あまりに悪質ですと下請法にも触れる可能性もありますので、非常にリスクのある考え方です。
取引先交渉が「上手くいく考え方」とは？
では、取引先交渉が「上手くいく考え方」の調達担当者について確認していきましょう。
- 上手くいく考え方 ⇒ 取引先の営業担当者を応援しようとする
例えば、以下のとおりです。
取引先の営業担当者を応援しようとする（例）
- こちらの要望に応えてもらえることに感謝している
- 取引先からの相談には積極的に聞き、出来る限り協力する
- 取引先はパートナーという関係でとらえて、対等な立場で接する
- こちらの要望に応えてもらうために、取引先の営業担当者を応援する姿勢をもっている
取引先交渉が上手くいく考え方をもっている調達担当者は、こちらの要望に応えてもらうためにどんな協力をすればいいかを考えて、出来る限り協力をしています。それが取引先を応援する姿勢です。応援する姿勢をもって接していると、取引先の営業担当者は、仕事がしやすいなと感じて自然と協力してもらえるようになります。
取引先の営業担当者は、調達担当者を応援したいと思っている！
取引先の営業担当者は調達担当者のことをどのように思っていると感じていますか？
「コストダウン交渉」「納期の調整」「トラブル対応」などの場面で厳しい要望を出して協力を求めるため、「調達担当者＝取引先から嫌われている」という印象をお持ちの方もいらっしゃるかもしれません。でも、それは勘違いです。取引先の営業担当者は、調達担当者のみなさんを応援したいと思っています。理由は、営業担当者の仕事に取り組む姿勢にあります。
- 営業担当者は、「取引している会社のために役立ちたい」と思っている
- 取引先の会社のために役立つことができて感謝されたら嬉しい
- 協力できることがあれば遠慮せずに相談してほしい
このように思っているからです。
もし、このような姿勢を感じられなければ、調達担当者のみなさんが、「上手くいかない考え方」で接しているからかもしれません。なぜなら、相手をコントロールしようする姿勢をもっている相手に対しては萎縮してしまい、協力したいという気持ちを持つことは難しいからです。
まとめ
- 取引先交渉が上手くいかない考え方は、「取引先の営業担当者をコントロールしようとする」
- 取引先交渉が上手くいく考え方は、「取引先の営業担当者を応援しようとする」
- 取引先の営業担当者は、調達担当者のみなさんに役立ちたいと思っている。そうでない場合は上手くいかない考え方で接している可能性がある
調達マネジャーさんの部下は、どのような考え方で取引先の営業担当者と接していますでしょうか。今一度、取引先への言動、振る舞いなどを観察してみてください。それが取引先との交渉に影響している可能性があります。今回のブログの内容は「調整・交渉力向上」の軸となる考え方になりますので、次回以降のブログでも詳しくお伝えしていきます。引き続きチェックしてみてください。
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