【調達・購買】規模が小さい取引先にコストダウンの協力をしてもらうには？

規模が小さい取引先にコストダウンの協力をしてもらうには？

【ケーススタディ】　”ある個人商店”の話

２０年以上前の話です。ある個人商店から工場で使用する消耗品用のごみ袋を購入していました。

長年付き合いのある会社でした。

あるとき、別の取引先からごみ袋の提案を受けました。価格、品質を含めた納入条件がその会社の方が断然良かったので、変更することを決定しました。

長年付き合いのある会社ということで、私の上司（本部長）が取引中止の話をするということになりました。

最終的には了承していただきましたがその個人商店の社長からは、

「値段を下げるからなんとか取引を続けてもらえないか。」

「息子が大学を出るまでは会社をやっていかないと困るから。」

という話を２時間近く聞かされたと上司が言っていたことを今でも覚えています。

今回のケースのような規模が小さい会社によくあるのが、自社への売上の依存度が高い場合、いざ取引中止になってしまうと、経営に直結してしまうのです。

日頃からコストダウンの取り組みを行っていくことが重要だということ共有すること、それが動機づけにつながります。

では、どのように準備していけばいいのでしょうか？

ポイントは３つです。

【ポイント１】　自社への売上依存度を確認する

まず、自社への売上依存度を確認していきます。

特に自社の売上が50％を超えている会社は要注意です。

（例）売上依存度チェックリスト

取引先A社　６０％

取引先B社　５０％

取引先C社　２０％

取引先D社　１０％

もし、売上依存度がわからない場合は、取引先の営業マンとの雑談の中でそれとなく聞いてみましょう。

【ポイント２】　売上依存度の高い取引先をリストアップする

次に、依存度の高い取引先をリストアップしていきます。

（例）売上依存度の高い取引先

取引先A社　６０％

取引先B社　５０％

【ポイント３】　取引先とコストダウンの取り組みについて話し合う

最後に、売上依存度の高い取引先の営業マンとコストダウンの取り組みについての話をします。

（例）取引先Ａ社との話し合い

（あなた）「日頃からＡ社さんには大変お世話になっております。ご協力いただきありがとうございます。」

（取引先）「こちらこそ、ありがとうございます。」

（あなた）「御社との取り組みについてのご相談なのですが、以前、御社の中での弊社の売上シェアが高いとお聞きしました。」

（取引先）「おっしゃるとおりです。御社は大切なお得意先です。」

（あなた）「弊社としても御社との取り組みは継続していきたいと考えておりますが、今後他社から御社を上回るご提案がまったくないとも限りません。」

（取引先）「おっしゃるとおりです。」

（あなた）「御社との取り組みを継続していくためにも、日頃のからのコストダウンの取り組みが重要だと考えています。弊社でできることはご協力しますので、改めて取り組みを進めていきたいのですが、いかがでしょうか？」

（取引先）「承知いたしました。コストダウンの取り組みについて優先順位を上げて対応していきますので、引き続きよろしくお願いいたします。」

まとめ

• 取引先ごとに自社への売上依存度を把握する
• 売上依存度の高い会社をリストアップする
• 取引先とコストダウンの取り組みについて話し合う

今回は、コストダウンの協力をしてもらうコツというお話しでしたが、経営不振になって供給できないとなった場合のリスク回避にもなりますので、取引先の売上依存度と得意先の分散ができているかどうかについては、日頃からヒアリングしておきましょう。

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