【調達・購買】取引先交渉で「相手の土俵で話をしない」ことが必要な理由とは？

理由①　取引先に有利な条件で結論を出さなければならなくなるから

取引先の土俵で話をする（例：値上げ要請）

• 取引先から値上げ要請を受ける
• こちらの基準や要望を伝えない
• 取引先から提示された条件を前提にして結論を出さなければならなくなる

理由②　個々の対応が甘くなるから

個々の対応が甘くなる（例：品質基準）

• 取引先の品質基準よりも自社の品質基準の方が厳しいケースが多い（お客様が要求する基準に個別に対応する必要があるため）
• 取引先の土俵で話をすると、自社の品質基準とのギャップが発生する
• 自社が求める品質基準に対応することができないケースが出てくる（対応が甘くなる）

理由③　いったん合意がしまうと後から変えるのは大変だから

いったん合意がしまうと後から変えるのは大変になる（例：毎期のコストダウン交渉）

• これまで毎期のコストダウン交渉を実施しなかった
• 毎期のコストダウン交渉を実施することに抵抗感を示す（これまで実施していないので準備ができていないなど）
• 交渉をしてもゼロ回答になってしまう

相手の取引基準に理解を示しながら自社の取引基準を伝えて、ギャップを埋めるための話し合いをすることが重要

• 相手の取引基準に理解を示しながら自社の取引基準を伝えて、ギャップを埋めるための話し合いをする

（ご参考）【調達・購買】取引先交渉を効果的に進めるために必要な「質問する力」とは？

• 理由①　取引先に有利な条件で結論を出さなければならなくなるから
• 理由②　個々の対応が甘くなるから
• 理由③　いったん合意がしまうと後から変えるのは大変だから
• 相手の取引基準に理解を示しながら自社の取引基準を伝えて、ギャップを埋めるための話し合いをすることが重要
  

取引先交渉とは、「取引先の基準と自社の基準とのギャップを理解し、そのギャップを埋めていくこと」です。お互いに率直に意見交換ができる関係できるよう、部下への指導やフォローをする際の参考にしてみてくださいね！

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