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【調達・購買】取引先との対立状態を打開するために必要な「共通のゴール設定」することとは？
- 新任調達担当者に取引先との調整・交渉を任せているが・・・。
- 取引先営業担当者と衝突してばかりいる・・・。
- どのように対応すればいいか教えてほしい！
このような悩みをお持ちの調達・購買マネジャーの方へ。
取引先との調整・交渉場面では、「思わぬ対立」「関係悪化」に発展してしまうことがあります。そんなときには取引先との「共通のゴール」を設定して話し合うことをおすすめしています。今回のブログではその辺のことについてご紹介できればと思います。
【調達・購買】取引先との対立状態を打開するために必要な「共通のゴール設定」することとは？
取引先と対立状態になってしてしまう理由は？
まず、取引先営業担当者と対立してしまう理由について見ていきましょう。主な理由は３つです。
理由① 取引先からの相談や要望に対応しない
1つ目は、取引先からの相談や要望に対応してないからです。例えば、再三値上げ要請をしているのにスルーしていては「ちゃんと対応してほしい！」と感じています。
理由② 取引先に対して一方的に厳しい要求をし続ける
2つ目は、取引先に対して一方的に厳しい要求をし続けることです。例えば、無理な納期前倒しの要望をし続けていては、「無理なのに同じ要求を繰り返さないでほしい！」と感じています。
理由③ WinーLoseの関係が続いている
3つ目は、WinーLoseの関係が続いていることです。例えば、厳しい取引条件のもとでの取引が続いていて、利益が出ず赤字になっているにも関わらず、やむなく取引を続けている場合、「少しはこちらの事情も考慮してほしい！」と感じています。
「共通のゴールを設定する」とはどのようなことをすればいいのか？
対立している状況から話し合うためのきっかけづくりとして必要なことが、「共通のゴールを設定」することです。
共通のゴールとは、
- 取引先との取引をしていく中でお互いに合意できる目指すゴール
のことです。
たとえば、以下のとおりです。
取引先と対立状態なったときに共通のゴールを設定する（例）
- 「これまで御社のご協力をいただき、取引を続けていくことができました。」
- 「今後も御社との取引を継続していきたいと思っています。」
- 「ご迷惑をおかけしたり、ご負担をおかけしている点についてお詫びいたします。」
- 「その上で共通のゴールとして、御社と共に発展・成長できる取り組みができるようにしていきたいのですがいかがでしょうか。」
- 「ゴールを目指すために、お互いになにをすべきか改めて話し合いませんか？」
「取引を通してお互いが発展・成長できるようにしたい」というゴールは、取引先としても十分合意できるものですよね。対立している状態から協力できる状態へ切り替えるためのきっかけにしていきます。
まとめ
- 対立する理由① 取引先からの相談や要望に対応しない
- 対立する理由② 取引先に対して一方的に厳しい要求をし続ける
- 対立する理由③ WinーLoseの関係が続いている
- 「共通のゴール設定」とは、取引先との取引をしていく中でお互いに合意できる目指すゴールのこと
- 合意できるゴールがあれば、そのゴールに向かってすべきことについて話し合う場をつくることができる
些細なことで取引先と対立状態になってしまうことは避けられませんが、対立状態から協力し合える状態に切り替えるポイントを知っておくことで、最悪の事態（取引中止）を避けることができます。部下への指導やフォローをする際の参考にしてみてくださいね！
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