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【調達・購買】モチベーションの低い取引先営業担当者に協力を促すポイント３つ

【調達・購買】モチベーションの低い取引先営業担当者に協力を促すポイント３つ

新任調達担当者に取引先との調整・交渉を任せているが・・・。
コストダウン活動や納期調整などの相談をしても前向きに対応してくれず苦戦している様子だ・・・。
モチベーションが低い取引先営業担当者への対処法について教えてほしい！

このような悩みをお持ちの調達・購買マネジャーの方へ。

取引先との調整・交渉を任せているものの、取引先営業担当者への対応に苦労している部下にどのように指導したらいいか悩みますよね。

もしかしたら、「協力の促し方」のポイントを指導すると対応できるようになるかもしれません。

今回は、【調達・購買】モチベーションの低い取引先営業担当者に協力を促すポイント３つについてお伝えしますので、ぜひご覧ください。

【調達・購買】モチベーションの低い取引先営業担当者に協力を促すポイント３つ

ポイント①　取引に関する不満や悩みについて聴く

1つ目は、取引に関する不満や悩みについて聴くことです。

モチベーションが低い要因の一つとして、取引に関する不満や悩みを感じている場合はあります。例えば以下のとおりです。

取引先営業担当者によくある不満や悩み（例）

調達部門からの要望が厳しすぎて社内から不満の声が上がっている（急な追加発注など）
取引に関する相談をしたいのに聴く耳を持ってくれない（値上げの相談など）

まずは、不満や悩みを丁寧に聴くことから始めていきましょう。

ポイント②　協力姿勢を示す

2つ目は、協力姿勢を示すことです。

モチベーションが低い要因の中に、「取引先に負担を押しつけてばかりで調達部門は全然協力してくれない」というものがあります。より良い取引をするためには、お互いに協力する関係づくりを行っていくことが必要です。そのためには、協力姿勢を示すことが大切です。例えば以下のようなことで協力姿勢を示していきましょう。

取引先への協力姿勢の示し方（例）

協力を依頼するときはひと手間かけて行う（納期調整の依頼をするときは依頼理由や経緯を伝えるなど）
相談しやすい雰囲気をつくる（話の最後に質問や相談がないか確認する）

ポイント③　期待感を伝える

3つ目は、期待感を伝えることです。

モチベーションが下がる要因の一つには、「取引していても良いことがなさそう」と感じている場合があります。例えば、「利益が出ない製品ばかりで取引を続けることが厳しい」といったことです。対処ポイントとしては、今後の見通しについての期待感を伝えることが大切です。例えば以下のとおりです。

期待感を伝える（例）

今後の所要計画について共有する（所要が増える見通しがあることを伝える）
新製品導入の予定があることを共有する（新規製品の発注を予定していることを伝える）

まとめ

ポイント①　取引における不満や悩みについて聴く
ポイント②　協力姿勢を示す
ポイント③　期待感を伝える

調達マネジャーさんの部下は、取引先営業担当者に対してどのような接し方をしていましたでしょうか。ちょっとした伝え方やコミュニケーションの取り方次第で、モチベーションに変化が出てくるものです。部下への指導やフォローをする際の参考にしてみてくださいね！

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佐藤公和

食品メーカー・大手電子機器メーカーの調達業務に13年従事。社内外でリーダーシップを発揮し収益向上に貢献する。独立後、調達部門に特化した人材育成支援コンサルタント・研修講師として活動中。

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