【調達・購買】新任調達担当者が取引先との調整・交渉場面で実践してほしい「話の聴き方」ポイント３つ
- 取引先交渉を苦手にしている部下がいる・・・。
- 取引先のペースで交渉が進んでしまっている様子で・・・。
- どのように指導したらいいか教えてほしい！
このような悩みをお持ちの調達・購買マネジャーの方へ。
伝えたいことを伝えられず、取引先営業担当者の話を聞いてばかりになってしまっている部下・・・。どのように指導したらいいか悩みますよね。
もしかしたら、話の聴き方を変えてみるといいかもしれません。
ポイント① 取引先営業担当者が最も伝えたいことに注目する
1つ目は、取引先営業担当者が最も伝えたいことに注目することです。
調整・交渉場面になれていない新任調達担当者は、取引先営業担当者が話をしている間、「話が終わった後、自分は何を言おうかな？」ということに意識が向いてしまいがちです。まず相手の話に集中することが重要です。そのためには、取引先営業担当者が最も伝えたいことに注目することです。例えば以下のとおりです。
取引先営業担当者が最も伝えたいことに注目して聴く（納期前倒し依頼の場合）
- これ以上の納期前倒しは難しい（結論）
- 前倒しできない理由は材料が入荷されないと生産できないから（理由）
ポイント② わからない点がスルーせずに確認する
2つ目は、わからない点をスルーせずに確認することです。
新任調達担当者にとって、取引先営業担当者の説明でわからない部分が出てくることもあります。そのときについ遠慮してスルーしてしまいがちです。そのスルーしたことによって、再度確認しなければならないことがよくあります。例えば以下のように確認します。
わからない点はスルーせずに確認する（納期前倒し依頼の場合）
- 取引先営業担当者が使っている言葉がわからない場合
- 取引先の工程がわからない場合（材料調達、生産、出荷、納品までの工程など）
ポイント③ 最後に聴いた内容を復唱する
3つ目は、最後に聴いた内容を復唱することです。
確認すべきことを確認できてたことでつい安心してしまい、取引先との調整・交渉場面で聴いた内容に間違いがないかどうか確認するということを忘れてしまいがちです。ここでも聞き間違いがあると改めて確認する必要が出てきますので注意が必要です。例えば例えば以下のように復唱します。
最後に聴いた内容を復唱する（納期前倒し依頼の場合）
- これ以上の納期前倒しは難しい（結論）
- 前倒しできない理由は材料が入荷されないと生産できないから（理由）
- わからない言葉を確認する
- 取引先の工程の流れを確認する
まとめ
- ポイント① 取引先営業担当者が最も伝えたいことに注目する
- ポイント② わからない点はスルーせずに確認する
- ポイント③ 最後に聴いた内容を復唱する
調達マネジャーさんの部下は、取引先との調整・交渉場面でどのような話の聴き方をしていましたでしょうか。まずは取引先からの回答や説明を正確に聴くことができるようになることが第一歩です。取引先の状況を正確に把握できれば、そこからどのように交渉を進めていくかという次のステップに進めることができます。まずは、一歩ずつできるように導いてあげてくださいね！
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