【調達・購買】新任調達担当者が取引先交渉で行う「３つの間違い」とは？

間違い①　取引先の言いなり

1つ目は、取引先の言いなりになってしまうことです。

新任の調達担当者ということで相手に気後れしてしまい、取引先に対して質問や確認したり、こちらからの要望を伝えることができないケースです。例えば、以下のとおりです。

間違い①　取引先の言いなり（例）

• 取引先から値上げ要請に対して、言いなりになってしまう
• 納期の前倒しを要望する際、取引先から「No」と言われたらすぐに引き下がってしまう
• コストダウン交渉をする際、取引先から「これ以上は無理です」と言われたらすぐにあきらめてしまう

特に値上げ要請については、下請法との兼ね合いもあり、「値上げ要請を断ってしまってはいけない」という意識が強い方がいらっしゃいます。もちろん、事情も聞かずに断ってしまってはいけませんが、調達マネジャーさんの部下は話し合いもせずに取引先の言いなりになっていないでしょうか。

間違い②　強引に交渉を進める

2つ目は、強引に交渉を進めることです。

取引先に対してこちらの主張を押し通そうと強気に交渉を進めようとしてしまうケースです。例えば、以下のとおりです。

間違い②　強引に交渉を進める

• 取引先の話を全く聞かず、一方的に自社の主張を繰り返してしまう
• 取引先との力関係を利用して、「言うことを聞かないと今後の仕事に影響しますよ」と言ってしまう
• 明らかにこちらの主張に無理があるのに間違いを認めようとしない

強引に交渉進めてしまうケースの場合、新任担当者の方の性格的な部分も影響しています。例えば、「上司からの指示に従って交渉しているのだから問題ない」と考えるタイプです。ある意味、指示されたとおりに忠実に仕事をする真面目なタイプではありますが、取引先との交渉では相手の事情も考慮する必要があるので、「調整・交渉力」を高めていくことで改善することができます。

間違い③　結論を先延ばしにする

3つ目は、結論を先延ばしにすることです。

「間違い①　取引先の言いなり」「間違い②　強引に交渉を進める」のどちらかで交渉しようとしたものの、交渉がまとめられないことが続くと、結論を先延ばしにしてしまうケースです。例えば、以下のとおりです。

間違い③　結論を先延ばしにする（例）

• 取引先から求める回答をもらえなくて、すべきことがわからなくなった
• 取引先から「ＮＧ回答」、上司からは「もう一度交渉せよ」と言われてすべきことがわからなくなった
• 他にやるべきことが山積していたため、とりあえず後回しにしてしまい、そのまま放置してしまっている

調達マネジャーの方でしたらご経験があると思いますが、取引先との交渉では求める回答を即答でもらえることが稀で、取引先とコミュニケーションを積み重ねながら、求める回答を引き出すことが必要です。新任の調達担当者の場合、その過程の中でどのようにコミュニケーションを取ったらいいかわからないため、「わからない＝とりあえず後回しにしよう」という選択をしてしまいがちですよね。

まとめ

• 間違い①　取引先の言いなり　
• 間違い②　強引に交渉を進める
• 間違い③　結論を先延ばしにする

次回以降のブログの中で、調整・交渉場面で新任の調達担当者がどのように対応していいかについてお伝えしていきます。

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