【調達・購買】新任調達担当者が「言いなりにならない」「言い過ぎない」で取引先交渉するためのポイント３つ
- 取引先交渉で取引先の言いなりになってしまう新任調達担当者がいる・・・。
- 言いなりにならないように指導すると今度は言い過ぎてしまう・・・。
- 「言いなり」「言い過ぎ」にならずに取引先交渉するポイントについて教えてほしい！
このような悩みをお持ちの調達・購買マネジャーの方へ。
「言いなり」を指導したら「言い過ぎ」になってしまう状態に・・・。どう指導したらいいか悩みますよね。
もしかしたら、取引先交渉のポイントを理解すると、「言いなり」「言い過ぎ」をクリアすることができるかもしれません。
ポイント① 取引先が求めることを理解する
1つ目は、取引先が求めることを理解することです。取引先の言いなりにならないためには、まず取引先が調達・購買部門に求めていることを理解することが必要です。例えば、値上げ要請があった場合は以下のように求めることを整理します。
取引先からの値上げ要請（例）
- 値上げ前の単価と値上げ後の単価は？
- 値上げの理由は？
- 値上げが了承されない場合、取引にどう影響するのか？
ポイント② 取引先に求めることを整理する
2つ目は、取引先に求めることを整理することです。
取引先に求めることを整理する理由は、
- 取引先の言いなりにならない ⇒ 取引先に対してなにかを申し入れる
ためです。これができていないと、言いなりになってしまいます。例えば、先ほどの値上げ要請であれば以下のように整理します。
取引先からの値上げ要請（例）
- 値上げを回避するためにどのような取り組みを行ってきたのか？
- （協力して行ってきた）コスト削減活動の取り組みは継続されるのか？
- 値上げ分はどのような条件が揃えば、今の単価に戻すことができるのか？
ポイント③ 伝え方を工夫する
3つ目は、伝え方を工夫することです。
取引先に対して「言い過ぎ」になってしまうときは伝え方に問題があり、「感情的な対応」「高圧的な対応」をしないようにするためには、伝え方を工夫することがポイントです。例えば、先ほどの値上げ要請であれば以下のように伝えます。
取引先からの値上げ要請（例）
- 「値上げを了承するためには、社内手続きに必要な情報が必要です。」
- 「値上げの理由、現状単価を継続できる条件、そのためにこちらで協力できることについて教えていただけるとありがたいです。」
- 「お手数をおかけして申し訳ございませんが、ご検討のほどよろしくお願いいたします。」
まとめ
- ポイント① 取引先が求めることを理解する
- ポイント② 取引先に求めることを整理する
- ポイント③ 伝え方を工夫する
取引先交渉での「言いなり」「言い過ぎ」の原因は、取引先交渉で対応すべきことを把握していないことにあります。調達マネジャーさんの部下はどの程度把握できているでしょうか。ぜひ一度部下と話をしてチェックしてみてくださいね。
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