【調達・購買】取引先訪問で上司に怒られた”失敗談”とは？

取引先訪問で上司に怒られた”失敗談”とは？

取引先とのコストダウン交渉で上司に怒られる

半期に一度のコストダウン交渉は、主要取引先に上司と訪問するというスタイルを取っていました。

私が担当していた取引先A社は、長年取り引きをしていた会社であり、取引金額上位の会社です。

取引先の営業マンにアポを取ろうとしたら、「午前11時半」を希望されました。

私は、特に問題ないかなと思いOKしました。

上司に同行して待ち合わせ場所の最寄り駅に到着したら「昼食をご用意しております」と、とあるレストランに促されました。昼食を済ませて取引先の会社へ移動。コストダウンの要望をして後日回答を求めました。

取引先との商談後、上司から指摘されました。

「佐藤くん。なぜ、待ち合わせ時間を11時半に設定してきたと思う？昼食をごちそうしてゼロ回答で済ませようと考えていたんじゃないの？」

案の定、取引先A社は、ゼロ回答を提示してきました。

「昼食をごちそうしたから、ゼロ回答でいいですよね」を大義名分にされてしまったのです。

では、コストダウン交渉で取引先の訪問するときにどんなことに気をつけておけばいいのでしょうか？

３つのポイントをご紹介します。

ポイント１　取引先へのアポイントの取り方

まず、取引先へのアポイントの取り方です。

取引先からお昼前後の時間帯を希望してきた場合は、

「次の予定がありますので、お伺いしたらすぐに商談させていただきたいのですがよろしいでしょうか？」

「時間は、一時間程度で予定していただけるとありがたいです」

といった形で、時間を区切ってアポイントを取りましょう。

ポイント２　取引先に隙を見せない

コストダウン交渉で気をつけたいことは、取引先に「ゼロ回答でもいいですよね」と思われてしまうことです。

資料を用意してコストダウンの必要性を説明しても、取引先に「検討しよう」と思ってもらえなければ先に進みません。そのためには、隙を見せないよう気をつけましょう。

たとえば、

「材料が高騰していて厳しい」

「手間のかかる仕様なのでこれ以上は厳しい」

「在庫をたくさん抱えているので厳しい」

といった、どんな理由を挙げてくるのか想定しておくことがポイントです。

ポイント３　取引先に訪問する前に下準備をする

最後に、取引先に訪問する前の下準備をしておきましょう。

もし、すぐにコストダウンの回答を提示できなかったとしても、コストダウンに協力するためには、お互いになにをする必要があるのか営業マンと相談しておきましょう。

（例）

あなた「対象機種の長期的な所要の見通しを提示する」

取引先「所要の見通しに基づいたコストダウン案の選択肢を準備する」

訪問するときは、お互いの上司を交えて内容確認をする時間としておけば、スムーズに商談ができます。

取引先に訪問してもゼロ回答ばかりでうまくいっていないという方は、取引先の営業マンと下準備をすることから始めてみましょう。

まとめ

取引先は、毎期のコストダウンについて「できればゼロ回答で」と本音では思っているものです。

取引先に協力してもらうには、営業マンと「どうしたら検討できるのか？」を事前に話をすることから始めてみましょう。

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